1. 幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)，增進(jìn)自己的人際溝通和解決問(wèn)題的技能，
2. 讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對(duì)員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力。
3. 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效運(yùn)用，
4. 幫助管理者提升對(duì)個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效能，樹立良性的企業(yè)文化氛圍。

第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)

一、銷售經(jīng)理的定位

1. 銷售經(jīng)理的職責(zé)

2. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)

二、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)

1. 計(jì)劃

2. 組織

3. 領(lǐng)導(dǎo)

4. 控制

——優(yōu)秀銷售管理者的成長(zhǎng)方向

第二講：計(jì)劃制定

一、什么是目標(biāo)

1. 目標(biāo)的作用

工具運(yùn)用：SMART

2. 對(duì)目標(biāo)控制

工具運(yùn)用：MBO目標(biāo)管理

二、分解目標(biāo)

1. 路徑規(guī)劃

工具運(yùn)用：SWOT/PEST

2. 優(yōu)略勢(shì)分析

工具運(yùn)用：VIOR/競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

3. 制定策略

工具運(yùn)用：TOWS分析法

第三講：組織管理

一、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器

1. 高壓式、愿景式與組織式

2. 民主式、授權(quán)式與教練式

工具運(yùn)用：領(lǐng)導(dǎo)方格

二、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍

1. 公司人際交往

2. 公司目標(biāo)一致

工具運(yùn)用：雙“S”立方模型

3. 改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法

第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

一、我們需要什么樣的員工

1. 為什么要幫助員工做精神管理

2. 員工到底要什么

工具運(yùn)用：馬斯洛需求理論

二、員工的滿意度我了解嗎?

互動(dòng)：員工抱怨怎么辦?

1. 員工激勵(lì)應(yīng)該怎么做

工具運(yùn)用：赫茲伯格雙因素理論

三、輔導(dǎo)員工成長(zhǎng)

1. 銷售人員能力模型

2. 如何疏導(dǎo)銷售壓力

工具運(yùn)用：銷售人員勝任力模型

四、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)

1. 陪同輔導(dǎo)的步驟

2. 發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)

工具運(yùn)用：陪同隨訪表

第五講：控制結(jié)果

一、銷售思路

1. 銷售流程是什么？

2. 每個(gè)階段客戶關(guān)注什么？

工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買行為

二、銷售管控工具

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售流程對(duì)業(yè)績(jī)把控的使用方法

工具運(yùn)用：銷售漏斗把控