一、本課程對企業(yè)的價值與承諾：

1.   掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；

2.   至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具演練；

3.   掌握一個嚴謹?shù)拇罂蛻舴治龇椒ǎ瑢崿F(xiàn)掌控客戶營銷的全程管理；

4.   有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為；

5.   有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關系平臺，實現(xiàn)與客戶共同成長；

6.   如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；

7.   掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；

8.   走出現(xiàn)有客戶關系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績；

9.   排解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

第一單元：500強營銷專業(yè)思維導入

1．什么是大客戶(TKC)?

2．帕累托80/20法則與“長尾思維”

3．大客戶與企業(yè)發(fā)展的關系

4．如何贏在大客戶

5．基于大客戶制勝的營銷策略

6．了解你的客戶

7．客戶金字塔的啟示

8．客戶生命周期規(guī)律

9．客戶生命周期管理

10．不同發(fā)展階段的客戶策略

11．練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略

1．大客戶特點

2．大客戶購買過程

3．大客戶決策特點

4．客戶購買類型

5．挖掘大客戶的立體需求

6．大客戶組織采購選擇要義

7．選擇標準的建立與方法

8．以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略

9．營銷策略與關鍵要素分析

10．如何破解“價格型”客戶難題

11．如何破解“價值型”客戶難題

12．如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題

13．案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售

1．大客戶識別

2．市場細分

3．大客戶資格條件篩選

4．大客戶階段確定

5．客戶階段判斷分析

6．不同客戶的分級與價值管理

7．銷售成功的關鍵因素

8．客戶分級標準

9．案例分析

10．新客戶開發(fā)

11．客戶資料收集

12．與客戶有效接近

13．如何建立可信度

14．如何切入客戶采購流程

15．分析客戶內(nèi)部的采購流程

16．如何整理客戶的采購流程

17．案例分析

18．客戶采購流程的“關鍵按鈕”

19．分析客戶內(nèi)部的8個角色

20．分清不同關系角色的“責任”與“偏好”

21．如何建立信息路徑突破“信息孤島”

22．通過溝通技巧判斷客戶需求與問題

23．需求調(diào)查分析

24．需求分析演練

25．如何進行需求排序

26．-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)

27．-客戶異議處理

28．-促成交易

29．-模擬練習

30．銷售建議書的制作

31．為大客戶提供解決方案

32．如何制作建議案

第四單元：競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢

1．行業(yè)信息邏輯整理與分析

2．競爭信息邏輯分析

3．個性化需求梳理分析

4．定制化利益分析與演示技巧

5．銷售支持能力分析

6．如何做產(chǎn)品競爭性分析

7．如何做個人優(yōu)劣勢分析

8．如何做競爭對手分析

9．如何把握客戶信息與有效應對

10．案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理

1．營銷發(fā)展新趨勢     

2．關系營銷時代到來

3．客戶滿意經(jīng)營時代到來

4．從交易營銷到關系營銷

5．討論 

6．客戶的價值及客戶關系管理的重要性   

7．客戶的終身價值

8．客戶價值的層次

9．不同行業(yè)的客戶價值計算

10．客戶流失的原因及成本

11．客戶流失大多是因為不滿

12．客戶流失的成本

13．討論

14．影響企業(yè)價值的因素

15．客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響

16．-改善客戶關系管理帶來的要案

17．客戶檔案-客戶資料卡的運用

18．客戶情報的搜集

19．客戶資料卡的制作

20．客戶資料卡的用途

21．客戶管理的內(nèi)容及方法

22．客戶管理的分類

23．客戶管理的內(nèi)容

第六單元：大客戶銷售價值分析

1．客戶管理分析的方法

2．客戶結(jié)構(gòu)化分析

3．客戶構(gòu)成分析

4．客戶心理分析與危機管理

5．如何處理客戶的抱怨和投訴

6．處理客戶不滿的重要性

第七單元： 如何保持大客戶的長期發(fā)展

7．客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關系管理

8．客戶關系的行動手冊

9．客戶關系管理案例分析

10．建立客戶“數(shù)據(jù)庫”

11．角色演練：大客戶綜合練習