• 面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢(shì)？

• 客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷(xiāo)售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？

• 如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷(xiāo)售拜訪？

• 如何運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？

• 對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，如何展開(kāi)客戶關(guān)系的管理維護(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏？

• 如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成一支勇往直前的銷(xiāo)售鐵軍？

第一步：精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶

一、目標(biāo)客戶畫(huà)像分析

• 客戶畫(huà)像與資料收集

• 六類客戶五種買(mǎi)家

• 客戶開(kāi)發(fā)的路徑分析

• 客戶采購(gòu)的影響因素

輸出成果1：客戶畫(huà)像分析

二、銷(xiāo)售線索搜集途徑

• 客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn)

• 從線索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理

• 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定

• 搜集信息與引發(fā)決定

第二步：客戶拜訪前期準(zhǔn)備

一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作

• 公司層面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

• 基于差異化/客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造

• 供應(yīng)商18個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

輸出成果:公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)

二、個(gè)人層面準(zhǔn)備工作

• 拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）

• 拜訪路線規(guī)劃

• 拜訪后總結(jié)分析

輸出成果：客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

第三步、高效拜訪贏得信任

一、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

• 客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

• DISC四種客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

• 發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練

二、如何繞過(guò)守門(mén)人

第四步、競(jìng)爭(zhēng)分析創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)

一、需求分析

• 客戶需求的洞察與挖掘

• 企業(yè)不同的需求分析

• 判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段

• 確認(rèn)客戶決策程序

小組討論：組織需求&個(gè)人需求

二、競(jìng)爭(zhēng)分析

• 價(jià)值呈現(xiàn)鎖定勝局

• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB法則

• 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略

• 制作建議書(shū)進(jìn)行提案

• 客戶為什么愿意向高層推薦

• 向高層銷(xiāo)售的策略語(yǔ)言藝術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場(chǎng)案例

輸出成果：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB話術(shù)

第五步、提案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)

• 客戶產(chǎn)生異議的原因分析

• 處理客戶異議的五個(gè)技巧

• 不要掉入客戶的“價(jià)格陷阱”

• 價(jià)格談判——掀桌法

輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表

八、締結(jié)成交策略致勝

• 制定三層級(jí)成交策略

• 成交策略失敗的原因

• 識(shí)別客戶成交的信號(hào)

• 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

實(shí)戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱

第六步、消除異議締結(jié)成交

一、客戶異議與對(duì)策

• 客戶異議分析 – 企業(yè)原因和個(gè)人原因

• 問(wèn)題就是機(jī)會(huì) – 客戶異議的六大“真相”

• 實(shí)操 – 客戶異議的應(yīng)對(duì)方法

• 銷(xiāo)售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟

二、銷(xiāo)售締結(jié)與成交

• 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) – 十大語(yǔ)言與行為信號(hào)

• 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 – 案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)

• 提出購(gòu)買(mǎi)建議 – 五種常用的交易手法

• 確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)

第七步、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧

一、客戶欠款類型與應(yīng)對(duì)技巧

• 習(xí)慣性拖欠  

• 誤會(huì)性拖欠  

• 分歧性拖欠：

       - 資金周轉(zhuǎn)性拖欠 

       - 虧損性拖欠 

       - 三角債性質(zhì)拖欠

       - 賴賬式拖欠 

       - 奄奄一息式拖欠 

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對(duì)不同欠款客戶的催款策略

二、建立正確的催收步驟

• 明要人：找到核心決策人

• 五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

• 動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)

• 正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則

三、收款情境實(shí)戰(zhàn)演練

• 將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3~4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；

• 實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；

• 每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；

• 每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；

• 學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

第八步、客戶關(guān)系維護(hù)與拓展

一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段

• 是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的價(jià)值

• 找出雙方系統(tǒng)對(duì)接的最佳關(guān)系模式和結(jié)構(gòu)

• 定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局

• 定制具體的策略計(jì)劃與方案

 - 讓自己成為客戶的客戶3

 - 讓客戶了解你的進(jìn)步

• 客戶體驗(yàn)

• 客戶關(guān)系的危機(jī)管理

實(shí)戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴

二、 客戶投訴危機(jī)處理

• 產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

• 處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

• 處理客戶投訴的讓步原則：速度、幅度、誠(chéng)信度

• 處理客戶投訴的五種技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練