課程目的：

本課程通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的工具組合的學(xué)習(xí)提高企業(yè)銷售管理者的目標(biāo)制定和分解的能力，同時(shí)作為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)落地的重要過(guò)程—執(zhí)行過(guò)程提供工作方法和工具，同時(shí)，還讓銷售管理者經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、學(xué)習(xí)成功案例，使學(xué)員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術(shù)。

培訓(xùn)收益：

?  了解公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的框架和方向；

?  學(xué)會(huì)分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的障礙和問(wèn)題；

?  全面認(rèn)識(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解方法；

?  幫助部門及下屬制定相適應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃；

?  掌握計(jì)劃執(zhí)行中過(guò)程管控的工具和應(yīng)用；

一、課程導(dǎo)入

1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

1）外部驅(qū)動(dòng)

2）內(nèi)部渠道

3）戰(zhàn)略布局

銷售工具：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

2、區(qū)分營(yíng)&銷

1）產(chǎn)品思維

2）市場(chǎng)思維

銷售工具：STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)

1）高層戰(zhàn)略

2）中層計(jì)劃

3）基層執(zhí)行

銷售工具：增長(zhǎng)金字塔

二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、明確目標(biāo)

1）目標(biāo)的作用

2）了解現(xiàn)狀

3）找尋差距

工具運(yùn)用：SMART原則

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1）宏觀環(huán)境分析

工具運(yùn)用：PEST分析工具

2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

工具運(yùn)用：波特五力圖

3、內(nèi)部?jī)?yōu)略分析

1）公司價(jià)值

2）資源稀缺

3）難以模仿

4）人員組織

工具運(yùn)用：VRIO競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

三、戰(zhàn)略制定

1、戰(zhàn)略方向

1）客戶錢包份額提升

2）新市場(chǎng)/新渠道

3）新產(chǎn)品/新服務(wù)

工具運(yùn)用：安索夫矩陣

2、戰(zhàn)略矩陣

1）SO與WO分析

2）ST與WT分析

工具運(yùn)用：TOWS工具

四、戰(zhàn)術(shù)分解

1、老客戶挖掘

1）內(nèi)部占有率

2）新方案銷售

3）客戶關(guān)系及關(guān)鍵人

2、新市場(chǎng)滲透

1）渠道分級(jí)概念

2）銷售管控方法

工具運(yùn)用：銷售漏斗

3、新產(chǎn)品/新服務(wù)

1）產(chǎn)品定位

2）細(xì)分人群

工具運(yùn)用：商業(yè)畫(huà)布

五、任務(wù)執(zhí)行

1、甘特圖執(zhí)行

1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）任務(wù)清晰

2、過(guò)程管控

1）資源配備

2）結(jié)果考核

工具運(yùn)用：PDCA

六、組織保障

1、團(tuán)隊(duì)能力匹配

1）銷售的勝任力模型

2）意愿、技巧、知識(shí)

工具運(yùn)用：SEC測(cè)評(píng)工具

2、團(tuán)隊(duì)管理

1）高壓式、愿景式與組織式

2）民主式、授權(quán)式與教練式

3）管理員工達(dá)成績(jī)效

工具運(yùn)用：情境領(lǐng)導(dǎo)方格