課程目標(biāo) Objectives

1.銷售方式對(duì)比 - 總結(jié)不同銷售方式所對(duì)應(yīng)的成交比例

2.銷售冠 軍思維 - 銷售冠 軍的銷售方式背后的底層邏輯

3.客戶購(gòu)買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕

4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過(guò)流程推動(dòng)來(lái)成交

5.客戶內(nèi)線開(kāi)發(fā) - 通過(guò)客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來(lái)贏得訂單

6.創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來(lái)啟發(fā)客戶重視新需求

7.價(jià)值回報(bào)共鳴 - 通過(guò)購(gòu)買投資回報(bào)共鳴贏得客戶承諾

學(xué)員對(duì)象 Target Audience

學(xué)員：銷售人員和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)銷售人員等。

課程受益 Benefits

通過(guò)本課程你將能夠：

1.思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式

2.底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購(gòu)買背后的底層邏輯

3.流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購(gòu)銷流程并加速推動(dòng)成交

4.開(kāi)發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運(yùn)用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破

5.啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來(lái)贏得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

6.創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求

7.客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過(guò)客戶定制化的溝通來(lái)贏得客戶共鳴

8.快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價(jià)值回報(bào)來(lái)贏得客戶快速承諾

第一部分：銷售冠 軍：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么

1．冠 軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠 軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異

o當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)史 無(wú) 前 例            （客戶購(gòu)買行為更加挑剔）

o銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績(jī)不同            （不同行為風(fēng)格的成交比例）

o銷售冠 軍的行為不同點(diǎn)            （銷售冠 軍如何思考和行動(dòng)）

o銷售冠 軍如何啟發(fā)客戶            （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）

o銷售冠 軍贏得客戶共鳴            （不同維度的客戶共鳴策略）

o銷售冠 軍如何控制主導(dǎo)            （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）

o贏得訂單必備全局視野            （如何復(fù)制贏單的思維和行為）

銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見(jiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶

結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，重新思考自己的銷售思維和行為

2. 客戶的購(gòu)買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)

o客戶購(gòu)買考慮哪些因素            （客戶購(gòu)買的深層次原因）

o客戶需求及擔(dān)心和害怕            （洞察客戶購(gòu)買微妙心理）

o銷售和客戶之間的關(guān)系            （銷售冠 軍和客戶的關(guān)系）

o銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知            （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）

o客戶為中心的錯(cuò)誤行為            （關(guān)注客戶的三種正確方式）

o正確和錯(cuò)誤的銷售方式            （從客戶的角度來(lái)選擇方式）

o冠 軍銷售如何贏得信任            （分解信任內(nèi)核的主要成分）

o如何通過(guò)聆聽(tīng)贏得信任            （高級(jí)聆聽(tīng)能贏得專業(yè)認(rèn)可）

結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購(gòu)買體驗(yàn)，討論客戶購(gòu)買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售冠 軍如何通過(guò)全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機(jī)會(huì)

1．全局性審視客戶購(gòu)買流程和銷售的推進(jìn)流程：理解銷售冠 軍如何通過(guò)推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交

o客戶購(gòu)買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)         （剖析客戶的重要購(gòu)買環(huán)節(jié)）

o如何推進(jìn)客戶的購(gòu)買流程         （不同購(gòu)買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）

o運(yùn)用流程來(lái)啟發(fā)教導(dǎo)客戶         （整個(gè)流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）

o贏得客戶共鳴的流程策略         （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）

學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購(gòu)買流程，以及如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交

2．運(yùn)用客戶內(nèi)線來(lái)獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動(dòng)：理解銷售冠 軍如何通過(guò)內(nèi)線來(lái)獲得關(guān)鍵支持

o哪些人可以成為銷售內(nèi)線         （不同工作崗位的首要關(guān)注）

o如何開(kāi)發(fā)不同崗位的內(nèi)線         （開(kāi)發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）

o高質(zhì)信息獲取的提問(wèn)模型         （獲得最佳信息的提問(wèn)方式）

o高質(zhì)量的提問(wèn)技巧和要領(lǐng)         （利用關(guān)詞語(yǔ)詞的深挖技巧）

o激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動(dòng)         （如何讓內(nèi)線積極提供支持）

現(xiàn)場(chǎng)工具演示：通過(guò)巧妙的提問(wèn)，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息

案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息

3．深挖需求來(lái)創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對(duì)目標(biāo)價(jià)值的購(gòu)買沖動(dòng)

o需求的定義和需求的符號(hào)  （用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)表達(dá)需求）

o設(shè)計(jì)深挖需求的客戶對(duì)話  （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）

o設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的客戶對(duì)話  （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）

o引發(fā)客戶的價(jià)值購(gòu)買沖動(dòng)  （制造購(gòu)買急迫性和成就感）

確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀            （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）

詢問(wèn)客戶的表面需求            （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）

深挖客戶的深層需求            （引發(fā)客戶購(gòu)買的深度思考）

創(chuàng)造客戶的新型需求            （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）

計(jì)算客戶的總體損失            （再次堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心）

計(jì)算客戶的投資回報(bào)            （制造客戶共鳴的購(gòu)買沖動(dòng)）

對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售冠 軍總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)

學(xué)員分組練習(xí)：通過(guò)深挖需求來(lái)創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)

案例角色演練：使用計(jì)算損失和計(jì)算回報(bào)技巧，引發(fā)購(gòu)買決心，制造客戶購(gòu)買沖動(dòng)

4．評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾

o客戶購(gòu)買常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)         （影響成交的主要要素有哪些）

o處理反對(duì)意見(jiàn)的流程技巧         （銷售冠 軍巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)）

o啟發(fā)客戶去討論最佳方案         （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）

o贏得客戶共鳴的價(jià)值回報(bào)         （前后對(duì)比來(lái)讓客戶認(rèn)可投資回報(bào)）

o獲得客戶承諾的方案演示         （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）

o成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙         （成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）

o推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟         （如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）

o快速成交鐵三角以及方法         （如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）

o利用客戶承諾來(lái)推動(dòng)成交         （如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的猶豫

學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

5．拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值

o銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度         （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）

o維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路         （銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）

o開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)         （開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）

學(xué)員分組討論：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的思路方法

學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問(wèn)題解答，現(xiàn)場(chǎng)解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

王老師 上海威才咨詢 | 關(guān)鍵客戶管理教練

工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家                    

原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

工作履歷

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極 佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等