課程目標(biāo) Objectives

1.   分解–分解客戶購買流程的重要階段

2.   研究–研究客戶的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的變化

3.   診斷–診斷客戶的問題創(chuàng)造更多需求

4.   設(shè)計(jì)–設(shè)計(jì)策略塑造客戶的購買設(shè)想

5.   輔導(dǎo)–輔導(dǎo)客戶設(shè)定有利自己的標(biāo)準(zhǔn)

6.   談判–談判獲得共贏并實(shí)現(xiàn)銷售目的

7.   教育–教育客戶實(shí)施實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

8.   深耕–深耕客戶關(guān)系獲得業(yè)務(wù)的增長

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.   描述客戶購買的八個(gè)階段和每個(gè)階段的角色

2.   根據(jù)客戶不同的購買角色調(diào)整自己的銷售角色

3.   識(shí)別客戶每個(gè)購買階段的心理特征和行為模式

4.   運(yùn)用對(duì)應(yīng)客戶購買角色的銷售角色來促進(jìn)銷售

第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進(jìn)銷售的商機(jī)

大多銷售人員常犯的錯(cuò)誤

分解客戶購買流程的重要階段

銷售的重心在于購買而不是銷售

同步購買和銷售的流程來規(guī)劃銷售拜訪

專業(yè)銷售人員在銷售過程中的獨(dú)特角色

分析購買團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)抓住決策者

設(shè)定銷售拜訪目的和具體行動(dòng)來加速銷售成交

第二講：學(xué)生 – 研究客戶的業(yè)務(wù)和影響他們業(yè)務(wù)的變化

深入了解客戶業(yè)務(wù)的三個(gè)層面

更多了解客戶企業(yè)的決策體制

理解需求來源高效準(zhǔn)備銷售拜訪

探尋商機(jī)來獲得更多的初次預(yù)約

第三講：醫(yī)生 – 診斷整個(gè)需求和量化價(jià)值

客戶需求決定銷售價(jià)值

常見的“病人”的類型

深度開發(fā)客戶的問題來創(chuàng)造更多的需求

理解醫(yī)生診斷病人的五種提問方式和動(dòng)因

診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本

第四講：設(shè)計(jì)師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對(duì)手）的設(shè)想

理解客戶制定方案的過程

理解客戶購買方案的標(biāo)準(zhǔn)

植入種子滲透客戶的標(biāo)準(zhǔn)

明確我方在市場上的對(duì)比優(yōu)勢

將形的東西轉(zhuǎn)化成有形的東西

建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標(biāo)準(zhǔn)

第五講：教練 – 避免用低價(jià)格獲得競爭優(yōu)勢

明確客戶購買的階段

分析競爭中各自位置

規(guī)劃獲勝的競爭策略

制定獲勝的解決方案

演講方案幫助并影響客戶的決策

第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔(dān)心

預(yù)見并識(shí)別客戶的擔(dān)心

治療專家的恐懼消除模式

恐懼不是客戶的唯一障礙

創(chuàng)新處理客戶的反對(duì)意見

消除客戶擔(dān)心獲得前進(jìn)綠燈

第七講：談判專家 – 討論并達(dá)成客戶協(xié)議

雙贏的目標(biāo)

談判的準(zhǔn)備

確定談判項(xiàng)目的彈性

識(shí)別和評(píng)估你的談判籌碼

談判對(duì)話和談判策略

要求客戶的承諾

讓客戶風(fēng)險(xiǎn)最小化

第八講：教師 – 幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

教育客戶的步驟

設(shè)定現(xiàn)實(shí)的期望值

超越客戶的期望值

先展示，后輔助并考核進(jìn)展

傳授的過程中如何讓自己也收益

第九講：農(nóng)夫 – 培養(yǎng)客戶的滿意度來獲得業(yè)務(wù)的增長

銷售深耕的要素

培養(yǎng)和加強(qiáng)客戶關(guān)系的紐帶

客戶的三個(gè)層次 – 供應(yīng)商關(guān)系層級(jí)

開發(fā)戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系

設(shè)計(jì)戰(zhàn)略關(guān)系的紐帶

如何獲得更多的推薦和見證

再次循環(huán)：橋接到學(xué)生的角色

第十講：總結(jié)提煉 – 八大角色 擇機(jī)扮演

提高你的角色扮演水平

從關(guān)鍵點(diǎn)獲得更大價(jià)值